宇通客车：一辆车交付之后，全球品牌才真正开始接受考验

中国品牌全球化100案例｜年度研究长名单·品牌全球化综合案例｜BGAI-B-032

2025年11月，英国埃塞克斯郡的Basildon公交车库完成了一次不只是换车的改造。运营商First Bus宣布，55辆新的零尾气排放公交车已在Basildon及南埃塞克斯投入运营；与它们一起交付使用的，还有能够为车队夜间充电的车库设施。这是一个投资总额为3,060万英镑的综合项目，包含车辆和基础设施，绝不能据此平均计算宇通单辆车的售价。更早一年，First Bus已经向英国代理商Pelican下单169辆宇通电动客车，55辆是分配给Basildon车库的那一部分；Pelican后来的具名交付消息则帮助确认了这批车辆的宇通品牌身份。[YT-M1][YT-M2][YT-M2b]

对一家从中国郑州走向全球的客车制造商来说，这个场景解释了比出口数字更深的一层竞争：车能够交到海外客户手中，只是交易；让它进入当地班次、充电、维修、司机培训与安全管理体系，才有机会形成长期品牌关系。 宇通客车的全球化主线，可以概括为把产品制造与电动化能力，逐步连接到各地运营商的采购要求、车辆使用和售后组织之中。但这是一条需要不断验证的能力链，而不是已经证明所有车队节约了成本、提高了出勤率的因果结论。

*图1｜按已核资料整理的时间节点；时间顺序不是成功的因果证明。*

在巴西或北美的消费者品牌案例中，广告、搜索和购买可能发生在一部手机上；公共交通车辆则通常由运营商、招标机构、地方政府、融资方、驾驶人员和维修团队共同决定。车身上出现的品牌标志可能很小，采购决策却牵涉很多年。比较宇通与国际同行，不能只问谁的新能源技术更先进，还要问：客户怎样选择供应商，交车后出了问题谁处理，数据与软件权限由谁控制，企业能否把一个国家的交付经验变成下一个国家可信、又符合当地规则的服务能力。

一、从郑州工厂走到国际运营商的采购名单

上市公司和宇通集团，必须先分清

本案例的研究主体是宇通客车股份有限公司（600066.SH），不是把宇通集团的其他制造、工程机械或相关业务打包在一起。公司2025年年报记载，研究主体于1993年设立、1997年5月在上海证券交易所上市；今天讨论的客车销量、营业收入和利润，除特别说明外，都遵循这家上市公司的披露范围。[YT-A1]

这两个年份说明企业拥有较长的制造和资本市场发展历史，却不能简单推论“1997年上市直接促成后来某项海外合同”。客车需要产品开发、生产能力、适配认证、当地渠道、零配件和客户关系，长期积累的具体作用，应在后续订单和服务现场中寻找证据，而不能由年表自动产生。

宇通在2025年Busworld欧洲展会预告中回顾，2004年已经进入欧洲市场。这是公司对其海外发展历程的描述，并不足以确定当年首先进入的国家、具体车型、首批签约客户或后续售后表现。因而，2004年可以作为公司披露的欧洲市场进入时间，却不能直接作为已取得欧洲市场份额突破的证明。[YT-B1]

真正能够观察其国际化经营形态的，是客户和运营商后来留下的采购记录。2020年，卡塔尔公共交通运营方Mowasalat的历史页面记载了与宇通签订电动客车供货合同；2024年英国First Bus宣布169辆订单；智利圣地亚哥公共交通系统在2024年向市民展示了214辆宇通电动客车及计划服务的社区。这些客户、市场、用途并不相同，却有共同点：卖给运营商的车辆需要进入对方已经运转的公共交通组织。[YT-M4][YT-M1][YT-M3]

境外销量增长，但“规模”有不同的计量方式

2025年，宇通客车披露全年客车销量49,518辆，境内32,369辆、境外17,149辆；境外销量较上年增长22.49%。这里的“销量”是公司本期销售记录，不是国外当地的车辆注册总量、某一买方的现有车队、乘坐人次，也不是全球公交市场份额。2025年上市公司营业收入约414.26亿元、归母净利润约55.54亿元，经营活动现金流量净额约31.97亿元，同比减少55.67%。销量和利润表现能够证明总体经营规模，但现金流变化提醒我们：收入、盈利和回款是三个不同问题。[YT-A1]

*图2｜2025年公司客车销售数量，不是国外注册或收入占比。*

2025年年报分地区栏目披露“海外销售”收入2,110,790.63万元、毛利率29.62%。但同一份年报的客车主营分产品表金额为3,622,876.43万元，分地区表的国内与海外合计为3,651,018.44万元，两者相差28,142.01万元，尚缺少能够解释这一差异的会计口径衔接。因而，应沿用年报“海外销售”的原始标签和金额，不能直接选取上述任一分母计算海外收入占比，更不能据此推算各国利润。[YT-A1]

2026年上半年，宇通客车销量20,100辆，同比下降5.73%；上市公司收入约167.19亿元，同比增长3.65%；归母净利润约18.67亿元，同比下降3.52%。这些是未经审计的半年期数据，同比基期为2025年上半年，不能与2025年全年直接比较。上述半年期披露指标并未提供可以与2025年地区表直接对照的海外销量或收入拆分，因此不能从海外订单新闻或服务网点数量倒推出海外增长。[YT-A2]

二、英国：一笔订单背后还有车库、渠道和司机

把2024年的First Bus公告打开来看，169辆不是一个孤立的营销数字。合同经由当地进口与分销商Pelican Bus & Coach安排，车辆被分配到Taunton、Basildon、Hengrove、Weston-super-Mare四个车库，分别为16、55、74、24辆。公告还说明车库涉及充电基础设施，并将该订单放入First Bus更大的零排放车队更新计划。[YT-M1]

First Bus同时公布了范围更大的178辆零排放车项目及8,900万英镑投资，不能把178辆全部算作宇通订单，也不能用整个项目投资额推算宇通单车价格或利润。宇通169辆订单的四车库分配总量可以核对，但公告中的“单层车辆合计51辆”与四车库分项相加的42辆不一致，因此无法据此可靠计算单层和双层车型占比。这一内部算术差异不影响169辆总订单和四处车库分配的可核事实。

*图3｜四处车库订单总量可核，来源表中的单层车型合计冲突不纳入。*

Pelican在公告中介绍自己是宇通在英国和爱尔兰的进口分销商，也提到其当地工程和车辆交付角色。这种进入方式与制造商在所有海外市场直接建立同样规模分公司的路线不同。对公共交通运营商而言，本地代理的重要价值可能在于进口、技术解释、车辆配置、交付组织和后续服务接口；但某家代理商存在，不等于品牌已经获得全英服务质量的独立认证。[YT-M1]

到了2025年11月27日，First Bus的Basildon公告将项目描述为已完成的电动化车库改造，55辆新电巴已投入Basildon及南埃塞克斯运营。此前的169辆订单、Basildon分配55辆以及Pelican具名的55辆宇通交付，构成较有说服力的跨时间证据链：宣布采购—按车库规划—具名交付—买方报告投入运营。它仍然不证明169辆在所有四处车库同日完成交付，也不说明这55辆已连续多年达到某个出勤或成本目标。[YT-M1][YT-M2][YT-M2b]

一个公共交通品牌的现实竞争，在这里已经超出车辆展厅。First Bus必须与地方政府和融资方协调，改善车库供电，安排车辆夜间补能，重新组织车队维护。制造商若希望真正进入类似客户的下一轮采购，除了给出电池、续航和车辆报价，还要回答当地路况、停运应急、事故处置、备件取得和升级权限等问题。这里的长期价值是一项值得跟踪的经营假设，而不是根据项目金额计算出的利润率。

三、智利：公共交通升级要回答社区问题

英国客户侧重车库更新和既有运营商车队，智利圣地亚哥的材料则揭示了公共交通采购的另一个维度：一批车服务哪些居民，以及它们如何进入既定线路网络。

2024年1月12日，Red Movilidad发布214辆宇通制造的新电动公交车，介绍它们将服务圣地亚哥南部San Bernardo、El Bosque、La Pintana和La Cisterna等区域，并由Voy Santiago运营。这条消息是公共交通主管方发布，不是宇通独自的营销口径。官方还说明车辆采用无障碍设施、空调、USB接口等配置，并把该批车辆置于替代旧柴油车和改善区域出行体验的政策目标之下。[YT-M3]

为什么要提这些地名？因为公共交通品牌在一个城市进入市场，并不只是“把车卖到智利”。南部社区的居民能否获得更可靠、更舒适的出行，车辆与换乘站的衔接是否顺畅，都是运营方和地方管理者真正面对的问题。对宇通这样的供应商，这种场景要求产品能够适配当地公共交通标准，销售沟通也要理解公共部门所承担的社会责任。

2024年智利Red Movilidad发布214辆宇通电动巴士，并表示车辆将由Voy Santiago用于圣地亚哥南部公交服务。发布及拟部署可以确认，但这些车辆后续是否逐车验收、累计行驶里程、停驶率和持续运营表现，尚无相应的完整追踪记录。因此，214辆不能被直接当作多年可靠性已经得到验证的证据，也不能代表宇通在智利全国的销售份额。[YT-M3]

这条案例给品牌研究者一个更具体的启发：在公共交通项目中，交通部门的公开说明和乘客服务目标，往往比供应商单方面宣称“技术先进”更接近真实采购动因。但如果要研究宇通对该市场的盈利能力、投资回收期和长期口碑，还需要运营商实测和财政/采购合同等不同种类的证据。

四、卡塔尔：合同、到港与本地工厂计划是三件不同的事

宇通在卡塔尔的经历跨度更长，正适合说明全球化项目不能只看一个年份的新闻标题。

Mowasalat自身的历史页面确认，2020年与宇通签订电动巴士合同。宇通在2022年的新闻则称，2020年11月签署的相关供应安排涉及1,002辆客车，其中741辆为纯电动，741辆纯电动车的末批在2022年4月抵达Hamad港。这里“1,002辆”的产品集合与“741辆纯电”的子集不能混用；供应商称车辆到港，也不等于所有车都通过最终验收或连续运营若干年。[YT-M4][YT-M5]

另一个容易造成错觉的数字来自Mowasalat自己的时间线：它称2022年收到800辆定制纯电巴士，但没有在那个数字旁给出宇通品牌分配。于是，不能用800替代宇通披露的741，更不能把800辆直接归宇通。买方确认合同存在、供应商披露具体产品数量、买方记录整个系统的到车历史，是互相关联却不能相互替代的三种证据。 这也是工业品牌案例使用客户消息时应保留的精度。[YT-M4][YT-M5]

2024年12月15日，合作又出现一个新节点。Mowasalat报道，交通部门代表为卡塔尔Um Al Houl自由区电动客车工厂奠基，相关方签署增强版多方框架协议，合作主体涉及Mowasalat、宇通与卡塔尔自由区管理机构。报道提出，项目面积约5.3万平方米，计划于2025年底完工，初始年产能目标为300辆，并可能面向本地及更广泛区域需求。[YT-M6]

这说明全球化合作从单纯供车延伸到了本地制造设想，但我们能够确认的是奠基、框架、规划，不是已经完成建设、通过投产验收或2026年实现300辆实际产量。把“计划年产能”写成“已生产300辆”，会对企业全球化能力作出完全不同的判断。宇通在卡塔尔的研究价值，正是让我们看到采购合作如何开启属地产业化的可能，同时提醒我们必须等待下一阶段真实运营记录。

五、丹麦：与其他制造商在同一车队中竞争

谈宇通“国际竞争力”，不能只列欧美厂商名单或用某个奖项代替市场结果。丹麦公共交通机构Movia在2026年9月15日的事实说明，提供了一个统计边界非常清楚、也便于比较的现场：在它所覆盖的公交体系里，由独立运营商拥有和运营、处于服役状态的电动巴士，不含备用车辆，按制造商分为宇通299辆、比亚迪259辆、MAN 67辆、Ebusco 49辆、沃尔沃29辆、Golden Dragon 27辆、Daimler/Mercedes-Benz 26辆、VDL 23辆，合计779辆。[YT-D3]

*图4｜Movia体系运营商的在役电动巴士，不含备用车，非丹麦全国市场份额。*

在这个特定交通体系、特定日期、同一统计对象之下，宇通是数量最多的单一品牌。但299辆不是丹麦全国电动巴士份额，更不是全球全年出货量或年度新增采购。Movia不是车辆所有者，也不是这些车队的直接运营商；车辆由与其签订服务合同的独立企业持有和使用。这样的采购和运营关系，决定了品牌必须同时应对运营商的车辆要求与交通主管方的合同治理。[YT-D3][YT-D4]

这组数字还说明竞争格局比“中国电巴与欧洲电巴”简单对抗复杂。欧洲制造商、中国制造商及不同平台代际的车辆并存，客户在招标中考虑的可能是车型、适配、供应、维修、服务和风险控制。现有证据可证明它们在这一体系中的在役分布，却不能在同一路线、载荷、温度、年限和财务口径下证明宇通的全生命周期总成本更低，也不能证明任一竞争者质量普遍较差。

2025年Busworld Europe主办方公布，宇通U15获得该届Grand Award Bus，T14E获得Grand Award Coach；U15还得到当届若干分类奖项。这是行业专业展会可核实的第三方传播触点，能够帮助海外采购者认识特定参展车型。但奖项是当届参评车型与评审规则内的结果，不构成宇通全部车型、所有生产批次的安全认证，更不能由此推算市场占有率。[YT-D2]

六、服务网络怎样支持海外车辆的长期使用

维修、备件、培训：从出售车辆到维持运营

客车与一般耐用消费品不同，交车后出现一次故障，可能直接影响乘客出行和运营商履行合同。新车型投放后，司机和维修人员需要理解驾驶及诊断系统；备件需要先行储备；充电设施与车辆更新也要协调。对海外运营商来说，一家制造商的服务承诺，至少应能回答在哪儿修、谁能修、什么时候有件、软件升级由谁批准这几个具体问题。

宇通在2026年上半年报告中披露，境外拥有超过400个授权服务网点、40余个海外配件库，以及近900名服务人员；海外销售采取直销和经销结合。这是较为具体的服务组织基础，说明企业不只依赖国内总部远距离处理一切事务。不过，“授权网点”不等于全部自营，“覆盖数量”也不能自动证明每个国家的响应时间、维修质量和配件满足率相同。[YT-A2]

2025年4月9日，宇通在郑州中亚品牌之夜发布全球服务品牌EnRoute+，随后以新闻稿介绍各地售后场景和智慧维护安排。若只把它写成一次发布活动，研究价值并不大；更应追问，企业是否把分散的维修站、培训、客户车队与配件交付组织为便于客户理解的统一服务承诺。公司举出的中亚运营效果、出勤率或降本数字，属于供应商选择展示的案例，不是我们取得的同路线独立测量。[YT-B2]

LINK产品材料进一步把服务承诺落实为可见的功能：维保计划提醒、维修预约、维保进度查询、司机培训资料、配件查询和订购、车队管理等。对一个同时拥有多车库、多车型的运营商，这些接口有潜在的协调价值，但手册只能证明供应商提供和介绍这些功能，不能说明客户实际采用率，更不足以断言车辆因此达到某一出勤率、年成本下降比例或对竞品的TCO优势。[YT-B3]

国际传播应向专业客户展示什么

宇通的海外传播以公共采购和工业客户接触为主，与面向大众的快消营销完全不同。Busworld展会与车型奖项提供面向专业受众的集中展示；中亚服务品牌发布向客户解释车辆交付后的合作安排；Pelican与First Bus联合出现则让采购者看到本地分销和运营方的实际关系。[YT-D2][YT-B2][YT-M1]

对于B2B品牌，这样的传播并非没有营销价值。一个运营商的采购工程师可能关心续航与补能接口，财务负责人关心合同风险，维修团队关心可获得的配件，公共部门则关心公共服务目标。专业品牌需要用不同的可信证据回应他们，而不是试图用一条夸张口号覆盖所有决策人。订单公告、客户上线、供应商手册、主办方奖项的证明力不同，应分别保留。

七、数字化车辆带来了新的信任要求

客车越智能，制造商与运营商之间的责任边界越需要清楚。车辆可能通过远程诊断、后台平台和软件更新获得维护便利，但联网也带来谁能远程访问、更新是否经许可、异常事件怎样发现、数据如何处理等问题。一个成熟的全球化工业品牌，不能把这些视作技术附录；对运输公共服务而言，它们是合同治理和长期信任的一部分。

Movia在2026年9月的说明中谈到对电动客车和相关车辆的网络安全评估。文件明确：研究采用制造商问卷、可获得文档与桌面风险分析，并未对车辆进行技术测试、现场检查或审计；Movia希望把调查形成的要求纳入现在及未来的运营合同，包括文件证明、信息取得、事件通知与风险升级程序。它也明确自己通过合同管理独立运营商，而不接管运营商的车辆责任。[YT-D3][YT-D4]

因此，Movia的这份材料不能证明“全部宇通车队已经通过实车安全认证”，也不能用来否定其他机构针对少量车辆实施的技术测试。挪威Ruter有关联网电巴的争议仍应审慎对待：目前只能取得检索快照，完整发布原文及技术报告尚未取得，不能据此认定具体技术指控已经得到证实，也不能将未经核实的问题扩大为全体车辆结论。联网车辆的网络与数据风险需要持续治理，而桌面材料评估和实车技术测试必须分开判断。[YT-D1][YT-D3]

这也影响全球品牌的下一步。运营商除了车辆技术参数，可能越来越需要可核查的软件升级流程、第三方组件责任、紧急停用权限、信息保存规则和跨国服务接口。我们可以从Movia的公开文件看到公共交通客户的治理需求，却不能因此断言某一家公司已经或尚未满足所有国家的全部合规要求。合同条件、独立测试、持续整改和实际运营表现，仍然是未来需要进一步验证的层次。

八、宇通的成功机制，哪些值得其他中国品牌学习

从已核实的资料看，宇通在国际化中最值得提炼的并非一个神奇的技术参数，而是把客车研发制造能力和海外运营商的具体使用场景连接起来，再用当地伙伴、服务组织和工具承接交付后的长期责任。英国提供较清晰的订单—运营证据链；智利说明公共交通政策与社区服务如何影响产品进入；卡塔尔揭示了采购合作走向本地生产计划的可能；丹麦则把市场竞争和数字治理的要求摆在同一体系内。它们是四个具名证据窗口，而不是按海外营收排序的四大市场。

这种机制值得研究，也必须承认我们尚未测量它带来的净收益。境外销售规模、服务网数量、展会获奖和在役车队数，可以从不同角度观察能力，但不能互相充当因果证明。2026年上半年的销量与利润增速回落、2025年现金流同比减少，以及运营场景中不断提高的数据治理要求，都表明长期品牌建设并不是随着订单增长自然完成。

第一，先找客户在整个使用周期中真正承担的风险。 如果中国企业准备向海外公共部门或工业客户卖设备，第一步不应只展示出厂价格，而是列出采购、部署、维护、停机、升级与报废阶段由谁支付成本、谁承担责任。宇通在First Bus项目中的车库和服务场景说明了为什么要把基础设施与车辆一起考虑。对于资源有限的企业，可先针对一个运营场景做客户决策链访谈，不必复制宇通的全球服务网络。若客户最重视的问题尚未厘清，就不宜用低价作为唯一进入理由。

第二，把本地伙伴纳入可验证的交付链，而不是名单。 英国Pelican的角色证明经销代理可以实际参与订单与交付，但后来者需要进一步验证伙伴的维修资质、库存、反馈路径与合同责任。适用条件是双方能够分清客户关系、质量追责及售后投入；如果当地伙伴只负责签单，没有落实交付后安排，渠道规模并不能转化为品牌信任。

第三，用客户可核实的阶段记录证明经营进展。 从英国169辆订单到Basildon55辆投入运营，有买方和渠道的不同节点佐证。新出海企业可以按签约、发货、到港、验收、投运和持续使用设立证据表，避免一条新闻重复当作六次成功；如果只停留在意向或奠基，就应向客户、团队和投资者明确说明尚未发生什么。

第四，把服务数字化与访问控制同时设计。 LINK类工具提示信息共享能帮助维修协作，但Movia的治理文件说明，数据权限、升级责任和证据留存同样重要。后来者可以从小规模车队的报修流程和升级授权矩阵开始测试，不要先宣称数字工具一定能降本，也不要为了实现便利而忽略运输安全和当地规则。

第五，公开传播只承诺已有相应证据的结果。 Busworld车型获奖可以证明当届评选结果，不能替代全系列认证；公司报告的服务改善可以作为待验证线索，不能直接当独立TCO研究。对中国品牌来说，真正值得积累的不是一次传播活动有多热闹，而是多年后客户、监管者和合作方能否追溯到相同、准确的事实。

宇通客车的故事告诉我们：对工业B2B品牌，全球化不是货物走出国门就结束。车辆在不同城市运营、客户在不同体系里承担责任，品牌能力需要在每一次交付、维修、治理和沟通中被重新确认。从卖车到服务车队，是它可以被研究的全球化道路；是否因此建立了更好的长期经济性，还需要独立的运营数据继续回答。

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资料与研究说明

研究主体为上市公司宇通客车股份有限公司，不包括宇通集团其他业务。本文以2025年度报告、2026年半年报及具名买方、交通管理机构、供应商、展会主办方来源为依据。报告数据按各自公告期间使用，2026上半年数据未经审计。四个国别场景属于证据取样，不代表公司海外收入排序；2025“海外销售”收入与产品主营表有未解释差异，不自行计算海外收入占比。个别客户项目属于订单、发布、到港、框架或计划阶段；公司提出的数字化、售后和经济性主张不等于独立实测。来源原发布日期、取得日期和2026-10-12实际选读日期分别见后台证据台账。

核心来源

[YT-A1] 宇通客车股份有限公司：《2025年年度报告》（2026-03-31），https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-03-31/1225050742.PDF。

[YT-A2] 宇通客车股份有限公司：《2026年半年度报告》（2026-08-11），https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-08-11/1225466147.PDF。

[YT-B1] Yutong：Busworld Europe 2025预告与欧洲业务历史（2025-09-25），https://en.yutong.com/pressmedia/news/1971514219551657984.shtml。

[YT-B2] Yutong：EnRoute+服务品牌发布（2025-04-11），https://www.yutong.global/news/1915368722437115904.shtml。

[YT-B3] Yutong：LINK车队服务产品资料（动态产品手册；出版日未独立核实），https://en.yutong.com/z/belgium2025/images/pdf/LINK.pdf。

[YT-M1] First Bus：169辆宇通电巴订单（2024-07-01），https://news.firstbus.co.uk/news/first-bus-place-landmark-order-yutong-electric-bus-order-from-pelican-bus-and-coach。

[YT-M2] First Bus：Basildon电动车库及55辆运营（2025-11-27），https://news.firstbus.co.uk/news/basildon-becomes-essexs-first-fully-electric-bus-depot-as-first-bus-completes-gbp-30-6-million-transformation。

[YT-M2b] Pelican：55辆宇通电巴交付（2025-12-09），https://pelicanyutong.co.uk/pelican-delivers-55-of-yutong-electric-vehicles-to-first-bus/。

[YT-M3] Red Movilidad：圣地亚哥南部214辆电巴发布（2024-01-12），https://www.red.cl/red-comunica/mejoras-del-sistema/red-movilidad-214-nuevos-buses-electricos-renovaran-la-cobertura-del-sector-sur-de-santiago/。

[YT-M4] Mowasalat：经营里程碑（动态网页），https://www.mowasalat.com/about-us/where-we-come-from/。

[YT-M5] Yutong：卡塔尔供车与到港披露（2022-06-30），https://en.yutong.com/pressmedia/news/2022GAPzCrWqko.shtml。

[YT-M6] Mowasalat：Um Al Houl工厂奠基及框架（2024-12-15），https://www.mowasalat.com/minister-lays-foundation-stone-for-electric-bus-plant-at-um-al-houl/。

[YT-D2] Busworld Europe：2025 Vehicle Awards（主办方页面），https://www.busworldeurope.org/awards-innovations/vehicle-awards。

[YT-D3] Movia：2026-09-15联网电巴网络安全风险评估事实说明，https://www.moviatrafik.dk/media/dkccxwoi/faktanotat-vedrrisikovurdering-af-cybersikkerhed-for-elbusser-og-elbiler-2301168_-2.pdf

[YT-D4] Movia：2026-09-16风险治理发布，https://via.ritzau.dk/pressemeddelelse/15161742/elbusser-overholder-lovregulering-af-cybersikkerhed?lang=da&publisherId=13563060

[YT-D1] Ruter：联网巴士安全议题（仅检索快照，未取得完整原文；本文不以该来源支持确定技术指控），https://ruter.no/en/aktuelt/produkter/security-testing-of-electric-buses。

原始来源链接

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